February 26, 2007 / Kyle Sun / 0 Comments
发信人: TuoLei (Love each day!), 信区: NoteBook
标 题: 有关“转型”
发信站: 水木社区 (Thu Jan 4 21:42:06 2007), 站内
一、“转型”成为中关村电子卖场主要销售方式的原因
1)中关村各电子产品卖场的一个基本特点是其中每个店都是独立经营的商业实体（这里的“独立”强调的是相邻的店之间的关系），经营的产品、服务都同质化，竞争激烈。同一样商品，不同商家给消费者提供的唯一不同的地方就是价格，所以“低价揽客”成为村里各商家吸引客户的唯一手段。
2)中关村各电子产品卖场里面的商家之间的位置都很近，所以消费者往往是走一圈同时问一圈的价格，问到的价格肯定是有差别的。消费者了解过一圈价格后，多数首先选择报价最低的商家，购买不成功的话就去报价第二低的商家……。结果就是“低价揽客”成为村里各商家吸引客户的最有效手段。
3)国内多数消费者消费观念还不成熟，往往更愿意“价比三家”，但很少去想或者根本不去考虑某商家之所以报价最低的原因以及去那里购买可能给自己带来的风险。
4)国内相关法规不健全，相应管理也跟不上，商家通过“低价揽客”然后“转型”牟取暴利的成本很低。
5)中关村各电子产品卖场整体从业人员的素质较低。
6)整个电子产品销售行业利润下滑，中关村各商家竞争激烈，生存压力很大。商人都有把自己的利润最大化的原始冲动，在缺乏自律（整体从业人员素质较低）和他律（法规不健全、管理不到位）的情况下，就会将这种原始冲动转化为现实中的行为。
二、“转型”有效的原因
1)国内多数消费者消费观念还不成熟，很多消费者往往很少或者根本不去全面、深入了解自身的详细需求，有些即便熟悉了自己各方面的需求但也分不清各项需求的主次，结果就是不清楚什么样的产品最适合自己，这就给商家“转型”成功提供了可能。
2)笔记本电脑这种产品的特点是同样、类似配置的机型价格差别极大，影响价格的因素很多，而在影响笔记本电脑最终售价的各因素中，配置是不重要的一方面。但是多数不熟悉笔记本电脑的人（或者深受选购台式机方式影响的人）往往注意到的就是配置。
3)消费者往往只对自己一开始咨询、询价的几款机型的价格、简单情况比较熟悉，对其它机型的价格行情、优缺点都是不熟悉的。这就给商家“转型”成功提供了便利。
4)从消费者构成来看，也有利于商家“成功转型”。商家用“转型”伎俩来应对的主要是零散消费者，零散消费者主要是学生、家庭用户。学生在购买笔记本的消费者中占有较大比例，其中很大比例也熟悉产品、购买前做过较多调研，但是学生缺乏社会经验；家庭用户通常是对产品非常不熟悉，很多也缺乏这方面的社会经验。
三、“转型”常见形式
1)经典形式
a、诋毁消费者之前咨询的、中意的机型，然后转而推荐别的。
b、给消费者看样机（消费者之前咨询的、中意的机型）的时候，或者就在卖这款机器的时候，给消费者拿来的机器之前动过手脚，比如拔掉了内存，那么机器肯定启动不了，连续拿来几台同样情况的机器，再加上销售人员在旁边“适当”诋毁这个机器，那么消费者就动摇了。
c、准备好一些“诋毁”某机器的道具，比如一些“返修单”之类。
2)目前主流形式（也是危害性最大的方式）——先按前面报的低价出售机器（消费者开始时中意的机型），然后等客户交了钱（机器验完了总得交钱的），开始以“机器召回”等理由（或者就是赤裸裸的“机器报价太低没法卖”）不给你机器，然后开始推荐别的，如果你想拿回刚交的钱，那按“他们的规定”得好几天后，期间他们不会轻易让你拿到钱的。
四、预防被“转型”的办法
1)明确自己需求，然后明确自己感兴趣机型，到了市场后不轻易改变自己的最初选择。
2)如果临时改变自己的目标机型（因为销售人员“转型”或者其它原因），建议别当时购买，回来系统地了解这款机型后再做决定，反正临时换型号是购买笔记本电脑的大忌。
3)如果销售人员对某机型的评价你不确信，自己或者请朋友在网上查一下，建议来[email protected]咨询了解下。你去村里是去买机器的，而不是去了解机器的（看样机、试用样机除外），再加上村里销售人员对笔记本的了解非常皮毛，且敢信口雌黄、不为自己言行负责，所以你就是想了解笔记本电脑的某些信息也不应该去问他们，对他们说的话更别轻信。
4)到某个商家购买机器的时候，之前说好自己就选定这款机器了，你们不用推荐别的了，有货就马上拿来，没货我们就走人。其它的不用商家废话。给商家半小时时间，半小时机器还不到可以酌情再等一会儿，还不到就走人。
5)避免因为对方报价太低而自己处处妥协，也就是别为了低价自己啥原则和注意事项都不顾了。
6)先验机，一切搞定后再付款。付款后机器就是你的了，商家无论再以什么理由索回机器，你都别给，他们强抢的话你就报警，因为他们此刻行为性质已经是抢劫，因为这个电脑已经是你私有财产。
五、其它
1)所谓“低价揽客”就是商家报低价来吸引客户，村里商家目前多是报平价（成本价）甚至赔价（低于成本的价格）来吸引客户。但是商家是不可能赔钱卖的，商家有100元利润的话就会努力实现200元利润，有200元的利润就会努力实现更高的利润，除非消费者自身的水平或者其它因素使得商家觉得没希望再实现更高利润。所以等客户被吸引来之后，很多时候都拿“转型”来应对客户的。
2)为了使得“转型”成功，商家有很多辅助措施，除了前面提到的“道具”，村里经销商日常培训的一个重要方面就是转型、谈判技巧，可以说这方面他们训练有素。比如你买之前他们让你感觉他们很热心、专业，尽量取得你的信任；买之后你不满了他们就威胁甚至辱骂、打人。
3)在村里少说多看更好一些，村里销售人员很善于通过跟你的聊天判断你对产品、市场的熟悉水平，以及你的喜好，甚至是否是当天购买。然后他们利用你和他们之间的信息不对称来牟利，你不熟悉的地方就是他们利润的来源。
4)别对自己太自信，别太想当然，村里水很深。村里“转型”手段必然将越来越多样化，但是我们也别怕，不管他们采用什么手段，我们能做到前面讲的预防被“转型”的几点注意事项即可。
February 2, 2007 / Kyle Sun / 0 Comments
原文：Yaya’s Blog云南完全攻略篇
D1 早晨坐飞机到达昆明，不负春城美誉，寒冷的一月在昆明到处可见着迷你裙的时髦女孩。住宿在昆明的青年国际旅社“大脚氏”（至今没弄明白这名字的由来），和大多青年旅社一样，很有家的感觉，到处是老外，便条和各地的机票和留言。下午去了翠湖公园，想去看传说中的海鸥，可惜时间不对，结果在那儿画了三张画像。然后在很多人推荐的’桥香园”吃了过桥米线，觉得味道不如后来吃的蒙自过桥米线，不过yeye似乎更喜欢这家。当然，比起来福士里那家云南过桥米线来，桥香园还是很不错的。想要给一周年一个浪漫，就来了个“一座城市一部电影”的约定，在昆明最大的电影院看《伤城》，号称一号大厅的影院只有五排座位，两个人在里面很有感觉。离开影院，接近十一点了，在昆明的大街上闲逛，这里没有传说中的偷钱包，至少不是当地人干的，因为几天在云南让我们觉得到这里的热情却没有这种坏坏的东西。两个人像曾经看过的那部电影一样，一直走着走着，享受冬日和煦的春风，然后相视而笑，觉得这真是个好地方。
D2 起了个大早去翠湖公园，弥补前一天的遗憾，看到漫天遍地的海鸥，激动得不行，于是拿出前一天在机场上没吃掉的面包，加入了喂鸟一族。很美，真的很美，尤其对于生平第一次见到真正海鸥的我来说，一月二十六日清晨的翠湖公园，非常美。在翠湖逗留了一上午，搭车去昆明机场去丽江。四十分钟后，来到了向往已久的古城。我们选择了步行，花了三十分钟从新城走到古城。搭车的话大概一个起步费七元。古城门口被一个热情无比的女孩拉去了她家客栈入住，当时觉得云南人都特好所以碍于面子就住下了，后来知道古城里的客栈多半是外地人开的，所以，唉，不说了。。。下午在古城晃悠，吃着小吃，逛着小店，看城里人安闲的生活，看往来不断各地的游客。丽江是个值得腐败时间的地方，什么都不干，就干坐一下午，也是一种享受。晚上吃了“妈妈付”的米灌肠，觉得不如他家的“扒面”，yeye却老喜欢他家的米灌肠，觉得很特色的说。吃完逛丽江夜市，喧闹的酒吧街有点像上海的新天地，对于一个孤身的旅行者来说，也许更有味道吧，而我们，则喜欢穿过喧闹的酒吧街，找寻丽江三百多家各色的客栈，看到了新龙门，看到了黄金甲，各式各样却也大同小异。它们用自己的相似维护了丽江的独特。
D3 经客栈老板娘推荐，去了茶马古道和拉什海，坐了一天的马，丽江的滇马不是很高所以坐着很舒服，马夫特别淳朴，连普通话都说不溜。把一个“晒腊肉”说成了“杀娘子”，把我们逗得不行。午饭吃了真正的石锅拌饭，用钻木取火的方式烧饭，吃的是马夫们自家种的蔬菜，自家磨得豆腐，自家制的腊肉，全是绿色食品，小女子吃了四碗饭，觉得那顿饭是在云南那么多天吃得最开心的。看着远处的村子，马匹和碧蓝的湖水，听马夫们一口一个我们村子的说着，心里有种说不出的味，半是羡慕半是感慨，其实幸福这东西，真的是关起门来，冷暖自知，这扇门，自然是心门了。下午到拉什海划船，看候鸟，吃江中的烤鱼，荡荡悠悠又过去大半天了。晚上在丽江闲逛，听说了我们所住客栈老板娘的厉害，立马放弃了由她安排的行程，还是决定奔赴梅丽，去看看处女峰的模样。当晚在丽江的象山市场的玉洁小吃吃腊排骨，应该是六七个人的量，三人在那儿猛吃。中午实在太撑了，所以最终只干掉四人半的量。也撑得不行。不过味道却是不错，适合四五个人一起吃。
D4 起了个大早，赶到四方国际旅行社，找到了约定的车。一行八人，外加导游和司机。熊导的故事，后来慢慢细说。一路颠簸到了松赞林寺，据说是小布达拉。那里有满天的乌鸦，不知道为什么，在蓝天白云的映衬下，乌鸦显得很可爱，怪不得在喇嘛看来它是吉祥之物。还看了长江第一湾，看了月亮湾，抱了幸运柱。又一路颠簸，到了奔子兰，当天中午吃得有点不适，就留在了宾馆，俩人吃泡面，肯饼干（云南饼干全是好吃点，饮料基本靠红牛）和巧克力。钻在被窝里看记忆中的橡皮擦（真难看）。
D5 听熊导的话，早七点起了床，结果他还在床上，道歉说前一天酒喝多了，和我们说胡话，真叫人又气又好笑。这个熊导，因为头发太长没拍身份证，儿子五岁了都还没见过结婚证，说话老是半真半假，待游客又提包邻水好得不得了，说自己是骗子旅游就是花钱买罪受，却四天没有带我们进一家购物店让我们买东西。这大概就是云南人吧。当天九点才正式出发，路更险也更颠了，同行的一路人都有点晕，熊导说“谁让你们不吃避晕药，不吃就得成晕妇”，把一车人笑死。整整颠了一天，除了午饭，基本在路上，看雪山远景。夜晚时分，到了飞来寺。和yeye找到了梅丽往事，没有传说中那般美，但确实不错大都是老外，自己更喜欢所住的背包客之家，很大的房子，很多房间，都是藏民的住房打扮。当晚睡得很早，yeye则下楼和导游聊天到很晚，还不肯和我说聊什么，只说是男人和男人之间的意会，切><。
D6 七点准时起床，看日照金山，在零下二十多度的飞来寺冷得直哆嗦，把能穿得全穿上了。好美好美！！！！！一定要冬天去，夏天多半因为雾气看不成，听说一队日本人等了八十六天才看到日照金山的，yeye拍了整个过程，很赞。所以冷也值得了。吃了早饭就驱车去在梅丽的明永冰川，三个小时山路后到达。我们爬了整整五个半小时，基本是马路（马走的路）很山路（纯粹是山没有路），只有走过的人才能体会，反正在一月的大冬天，大伙基本就只穿一件内衣一件罩衫还热得不行。在明永冰川的顶峰，工人正建路，刷着油漆，yeye想到一条妙计让我们在雪山顶上留下一点属于自己的痕迹，平时一直怪罪yeye不懂浪漫，当时看到他用油漆认真刷的样子，心里好暖。啊拉，说游记攻略呢，这天累死人了，还被命令说第二天五点必须起床。终于体会，旅游真是花钱买罪受。
D7 摸黑起了，晕头晕脑得被装上了车，然后一路颠着去虎跳峡，因为熊导是虎跳峡张老师客栈主人的侄子，就集体决定要加去中虎跳。去虎跳的途中，路过一片雪地，从没看到过那么多雪，兴奋得乱跳让yeye拍照，结果被说成是青蛙跳，切，反正我跳得欢就成。有了个小小的意外惊喜，人更兴奋了，天也开始亮了。向前进向前进，直奔虎跳峡。上虎跳没多大意思，随便拍了点照，这属于旅行团的线路。中虎跳哈灵！很危险，属于冒险游。爬的天梯和地面成九十度，走的山路基本是落石，左边是山右边是悬崖，掉下去呢，就是汹涌无比的金沙江水。半山路上，有个名为听涛度的客栈，贴满了各地游客的便条，虽然我们不住那儿，还是偷偷贴了张纸片，但愿以后的朋友能看到我们的痕迹，看到我们在雪山顶的木板上留下的名字，看到我们的听涛度的便条，看到我们的张老师客栈的信笺。。。然后，再留下你们的。在金沙江边，看到一对恋人对坐着，吃着东西喝着水，彼此无言，安静得坐着。突然觉得自由行的最大好处在于，你可以安静得坐着看一处你爱的风景，不干别的。那天在张老师客栈吃了饭一路颠簸回到丽江。对于熊导，突然有点不舍，虽然一路上我和他的话是最少的，但是看到这个纯真可爱的云南汉子还是有点不舍，就让熊导留下个地址，准备给他寄一张上海的明信片。他高兴得很，说等他挣了几辈子钱后就来看金茂大厦。其实好想对他说：金茂可以再造几个，梅丽却只有一个。离开丽江的时候，下起了雨，好想谢谢这里的老天爷，在我们到达的那天给了我们大晴天，在我们去梅丽的那天又开始了下雪天，最后离开又来个下雨天，可谓人间四月天。
D8 坐了一整晚的卧铺大巴，身体有点不适。放弃了在昆明玩一个上午的计划，匆匆赶到了机场。yeye忙着倒水买药拿机票，两个病怏怏的孩子，在昆明的机场上学着照顾彼此。四季如春的昆明，也下起了百年难见的大雪，只可惜，我们都无力再拍照了。一点二十飞机起飞，离开了昆明，离开了云南。我说，好后悔没多待些日子。你说，以后再来嘛。
以后再来弥补我们的遗憾以后再来逛一整天古城听一整天涛声看一整天雪山晒一整天太阳想对你说如果吃亏就当攒人品你的人品已经拿满分了保护你自己就像保护我一样就像在山上我快跌倒时你拉住我的手就像我要走进金沙江你对我生气就像我身体难受你为我买药倒水跌倒就像我和你“郁闷”你却把两条毯子都盖在我身上保护你自己就像保护我一样我会说我最讨厌旅行时听歌但是我其实很喜欢两个人听一首歌的感觉我会说你就是老这样这样但是我其实看到了你为我的改变习惯对你说狠话其实心里很在乎的还记得吗746459云南见证那可不是说说而已